适时调整渠道与产品结构

  “面对市场的‘淡季’，有些资金周转不来的企业或会减少生产线，但一般来说，工厂大多不会用停窑的方式去规避淡季市场的冲击。”佛山市金拓莱陶瓷有限公司（金艾陶） 品牌营销副总经理刘小良表示，停窑对企业的影响较大，不仅会造成很大的资金损失，还会影响企业的士气，降低员工的工作效率与激情。一般大工厂适度减少生产线可以降低淡季的损失，而有些中小型企业则会利用价格下调、促销等其他方式来减少淡季对企业的影响。

  但利用产品降价的方式去竞争市场，对整个陶瓷行业的影响不是太好。刘小良建议企业应利用新产品、新花色刺激市场需求，促进行业的良性发展。有些企业会在春秋两季陶博会推出新产品，达到先行扩张市场的效果，但要真正利用新产品刺激市场还需要根据市场的结构去推广，在市场销售比较稳定或者下降的时候，企业可以考虑用新产品、新花色、新配套去刺激市场，吸引消费者的眼球。据悉，金艾陶不仅在春秋两季陶博会推出新产品，他们在其他时间如淡季、旺季甚至每个月都会适度地根据市场的变化研发新产品、新花色。

  佛山市贝纳通色彩艺术砖有限公司总经理乔占军这样谈到，传统的行业“淡季”主要体现在终端卖场和工装等方面。一些卖场或企业抱团长时间、高频率地进行节日促销，消费者形成了特定的消费思维，这使得淡季的终端卖场上人流量较少，企业也只会调整店面的展示或者对店面进行升级，不会进行投入和产出不成比例的促销活动。工装方面则是受房地产行业影响较大，企业在生产上会相应的作出一些调整。他还提到，在这个时间段，有些企业会召开年中经销商大会或进行店长培训活动，给员工鼓舞士气以及共同商讨下半年的生产销售情况。

  俊怡企业营销副总经理田旭表示，企业要在市场环境不济的条件下取得长远、健康发展，唯有调整产品结构体系，向高利润的发展经营模式转变。在市场“淡季”来临初期，俊怡企业根据市场环境适时淘汰了部分没有利润空间的大众化产品，同时重磅推出了更具市场竞争力的极光瓷片和超微晶新品，并计划于6月底批量推向市场，以期通过新品为终端销售带来新的增长点。

  陶师傅磁砖销售总经理郑燕祥透露，由于消费群体人数较少，小众、高端的产品产能不大，受“淡季”销量波动的影响较小；而抛光砖、全抛釉等的大众化产品受到的影响较大，这是由消费人群的基数决定的。此外，销售淡季对品牌企业的影响并不大，这是因为销售的平淡在各个区域的严重程度不一，这些企业的销售渠道网络稳定而且铺得比较开，在某些影响较小的区域进行促销可以填补其他区域销量的下降。所以整体上来说只是有一定的波动，属于正常范围。而且，对这些企业来说，价格不是最具决定性的影响因素，最终是靠服务和品牌知名度来维护和开拓市场。

  一些企业会选择在“淡季”的时候加大力度进行终端建设和渠道推广，其实，这是企业整年时间里一直都在进行的日常工作，只是侧重点有所不同，企业只要做好自己的事就行了。可以确定的是，陶瓷行业发展了几十年，发展已经进入成熟期，企业在制定一年的计划时已经将销售“淡季”的情况计算在内，企业在渠道建设、产品研发等环节不能因市场的情况而大幅度影响企业的发展规划，只是在具体的策略执行中作出适度的调整。

  记者在近期走访部分仿古砖和木纹砖的企业时了解到，虽然上半年行业的整体形势冷淡，但对于他们这些专注于某一品类瓷砖的企业来说影响不明显。专事仿古砖的波诺尼亚陶瓷总经理谭伟告诉记者，他们的主要销售渠道是设计师，“淡季”对他们没什么影响。陶木然的董事长谢有尚亦表示了类似看法。

  在谈及7、8月份这一陶瓷行业传统的“淡季”时，QD瓷砖总经理孙世权表示，“淡季”多少会对企业有一些影响，但他并不忧心，相反他对QD瓷砖在“淡季”中保持增长显得非常有信心。其原因主要有以下几点。

  首先，在产品的产销配比上会有重心地倾斜，QD瓷砖会适当调节产品结构。在延续及开发工程渠道的情况下，对工程用量较大的传统产品抛光砖会增加生产，其他零售产品相应减少。

  其次，经过上半年销售网络的建设和布局以及品牌的建设，QD瓷砖在终端市场已经打好了一定的基础，下半年的活动策划和举办将会增多。沿袭蒙娜丽莎集团优良的“微笑节”传统，在蒙娜丽莎强大的实力和资源支持下，QD瓷砖将会在7、8月份和全国经销商共同启动能与五一、国庆等促销活动媲美的“和居节”。孙世权相信通过“和居节”等活动的推动，“淡季”将不会淡。

  最后，QD瓷砖将会在7、8月份加大力度提升企业管理，进一步开拓市场。据了解，QD瓷砖针对销售精英进行的专业培训将在近期开展，培训内容包括专业的销售知识和技巧以及电脑知识和操作等。针对部分空白的市场，他们将着重加派人员去进行开发。

  某品牌企业的一名市场部工作人员表示，在销售“淡季”，市场上所有的瓷砖产品销量都有不同程度的减少，针对这个情况，一些企业会选择在淡季进行练兵，培训内部员工，提高团队协作能力和员工的个人工作能力，以便在旺季进行冲刺。

  如今，“淡季”促销的效果越来越小，这与终端促销活动“宠坏”消费者脱不开关系。在节假日、企业推出新品和市场热度消减等情况下，终端都会用到促销这个手段，消费者越来越麻木，出现“无促不销”的状况。在销售淡季到来的时候，光靠促销已经起不到多大的效果。也有人认为，今年被一些人称为“史上淡季”，这与最近各个陶瓷产区出台的环保法规有关。这些环保法规要求所在区域内的不达标企业进行生产设备的调整，不少的陶企被限令整改，瓷砖的整体产量出现下滑，再加上淡季的到来，瓷砖的销量下滑严重。这是由政府主导的洗牌，往好的方面看，环保整顿可以优化陶瓷行业，使行业的发展摆脱“三高一低”的印象。