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【恺瑟格斯】顾客更能接受这样的销售方式

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文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2016-08-22 15:24:00

 

尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。

 

1.“三明治”法
如果顾客一提出异议,直销员就立即反驳,“你错了,好货不便宜,你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说直销员在介绍完产品之后,顾客还是说产品太贵了,直销员可以这样说,“您说得对,一般顾客开始都有和您一样的看法,即使是我也不例外。但您经过使用就会发现,这种沐浴露的质量真的非常好,而且是浓缩型的,用量也非常省。您完全可以试一下,相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法,使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重,这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说,顾客都明白“一分钱一分货”的道理,当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故,再加上销售员对其适当的认可和理解时,顾客对于价格也就不会再争议了。

 

2.比较法
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较,突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道,“不怕不识货,就怕货比货”。由于价格在“明处”,顾客一目了然,而优势在“暗处”,不易被顾客识别,而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关,因此,直销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的产品,也要对市面上竞争对手的产品有所了解,才能做到心中有数,知己知彼、百战不殆。
另外,直销员在运用比较法的时候,要站在公正、客观的立场上,一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感,结果也会令直销员失去更多的销售机会。

 

3.化整为零
如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小,可以隐藏价格的昂贵性,这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出,但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。
一位直销员向一位大妈推荐保健品,大妈问他多少钱,这位直销员未加思索脱口而出,“450 元一盒,三盒一个疗程”,话音未落,人已离开。试想,对于一个退休的大妈来说,400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢?没过几天,小区又来了另一位直销员,他这样告诉那位大妈,“您每天只需要为您的健康投资15元钱”,听他这么一说,大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变,但为什么会有截然不同的两种效果呢?原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的,这样报价容易使人感觉价格比较高;而后一位直销员是按平均每天的费用来算的,这样这位大妈自然就容易接受多了。

 

 

 

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