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2015年,经销商换潮会更汹涌

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文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2015-01-05 14:23:00

 ?因近年末,与各销区工作站同事沟通比平时更多,主要听他们谈谈一年来对市场的感受。无论哪个区域的市场,都有这样一个现象,就是向我们记者打听新的经销商越来越多。经销商想换,但是,他们也比较迷茫,不明确自己到底需要怎样的瓷砖

 

当然,经销商换招牌,什么时候都会有,但2015年,换招牌的经销商会较往年多得多。这样的判断,基于我自己及同事跑市场的切身感受。

 

前几天的大理石瓷砖发展高峰论坛上,我提到:“冬天来了,我们不会用温度计去测量温度,再决定穿什么样的衣服,而是会把胳膊伸到窗外去,通过胳膊对温度的感知,来决定穿衣服的厚度。所以,我们要走向终端市场,走向经销商。”有时候,感受比数据更可靠。

 

终端市场,就是我们这个行业的“窗外”,经销商是身处寒潮中的人,他们不必伸出胳膊,就能感知冷暖,并做出反应。

 

有行业人士已很清醒地认识到,行业变革的战火,必然是从经销商开始燃烧,蔓延至厂家。首先感觉到冷或痛的,是经销商,痛必思变。

 

同样是在论坛上,我提到,再过6年,90后就30岁了。这说明什么?再过6年,80后就奔四了。经销商面对的客户群体发生改变,这些客户的思维方式、消费理念、消费模式都会与经销商之前所熟悉的有所不同。经销商需要把准这些变化的脉搏,以调整自身发展战略。若在调整过程中,发现现在代理的品牌已与自己的前进方向有割裂感,而且自己无法去改变厂家的想法(大多数厂家还是与经销商站在对立面,以一种博弈心态面对经销商,难以听进经销商的建议),那,就换吧。

 

原本代理多品牌的,会淘汰不盈利或没前景的品牌,更换主推品牌;原本代理单一品牌的,有可能在新一年完成品牌的迭代更新,换一个更契合自己已有渠道,更有发展前景的品牌。

 

跑厂家的时候,获取的信息是,经销商对厂家的扶持政策非常看重。但根据我们跑市场的经验,扶持政策,那是经销商看中品牌之后的话了。而且,政策这东西,是软性的,调整起来,不是那么难的事。那么,经销商最关注什么?

 

刚开始,经销商向我们打听招牌信息,问得最多的,是产品。当然,招牌实力,对经销商的扶持政策等也会问到。但核心在于产品。与同类品牌相比,这个品牌的产品业内口碑如何?性价比怎样?自家的研发能力强不强?是贴牌生产还是自有生产线?如果这些问题都能够有满意的答案了,这才是开始了解厂家与经销商合作各种条条例例的时候。

 

大势所趋的产品,当然受经销商欢迎;一些推个性化产品,关注度也不低。有不少经销商会打听,类似于某某招牌,有没有好的介绍?或者直接让我们推荐,哪些招牌比较有潜力。他们也会给我们提建议,让我们多关注新的发展,不要老围着一些业内耳熟能详的招牌转。

 

从这点看来,我之前批评一些企业老是推新,貌似有点唐突。推新招牌还是有道理的。只是没经营好,就罪过了。不少经销商想要代理“干干净净”,在当地市场没被代理过。理由有二:一是,已有人做过,没做起来的,本身是否有问题?二是,若之前代理过这个经销商比较强势,出来捣个乱,对做生意的人来讲,是个麻烦。因此,他们拉长自己的天线,希望能够接收到更多产品信息,然后再冷静做出选择。

 

当然,无论是新还是老的,招商还需自身强。另外,即使自身强了,也对经销商好点儿。毕竟,砖还是得靠别人卖出去。这个话题,以前说过,不多说了。

 

新年伊始,就将这些信息,作为礼物,送给想要找经销商的各位,希望有用。

 

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1波尔卡 / CDL126617 / 600x1200mm / 柔光大理石
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3大板 / YX918002 / 900x1800mm
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